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E-commerce B2B: Por Que A Grande Promessa Do Setor?

E-commerce B2B: por que a grande promessa do setor?

As relações de consumo incluem um perfil mutável que responde diretamente às tendências do comportamento público. Em um mundo cada vez mais conectado, a forma como o consumidor se relaciona com as marcas é transformada a cada dia, e aponta uma necessidade paradoxal: o ambiente on-line exige uma conexão pessoal a cada vez.

No Brasil, o mercado B2C online já entendeu esse movimento e atua constantemente para encantar seu público-alvo, transformando os clientes em fãs, seja através de canais como redes sociais, integrações Omnichannel que se integram offline e on-line ou ações personalizadas. No entanto, o que já é uma realidade no varejo, parece ainda não ter sido percebido pelos negócios B2B. Enquanto em países como China e Estados Unidos, esse segmento é consolidado com e-commerce como o Alibaba e o Amazon, por exemplo, no mercado brasileiro ainda é novo e inexplorado.

O potencial que o B2B apresenta é enorme. Segundo o índice Business-to-Businnes Online, divulgado pela E-Consulting em 2016, as transações comerciais entre as empresas brasileiras atingiram R $ 1,69 bilhão, um crescimento de 2,42% em relação a 2015. E a tendência é que o número cresce a cada ano.

Além disso, o perfil de consumo também muda – e para melhor. Um estudo da Forrester Research aponta que o cliente B2B, ao utilizar o e-commerce, faz mais compras e por mais tempo. Além disso, 38% dos entrevistados disseram que os clientes on-line são mais propensos a comprar novos produtos. No caso de haver uma mudança na qualidade do produto, deve-se ter em mente que, as vantagens do e-commerce B2B são inumeráveis, a começar pela facilidade de acesso ao portfólio de produtos, que além de se tornarem on-line e atualizada em tempo real, ainda oferece possibilidades de argumentação de vendas complementares, já que é possível ter vídeos, especificações técnicas e outros detalhes necessários. A área de cobertura também se torna maior e mais eficiente. Se antes o representante de vendas não cobria algumas regiões, devido a fatores como distância e acessibilidade ou deixava de atender alguns comerciantes devido à grande demanda da área, a loja online elimina esses problemas e atende 100% de sua base de clientes.

Para o cliente, conveniência, conforto, economia de tempo e facilidade de compra são as grandes vantagens. Fatores que podem até levá-lo a investir mais em seus produtos.

Mas isso só funcionará se a sua plataforma oferecer uma boa experiência de compra. Por isso, é importante ter em mente que um canal digital voltado para o mercado B2B precisa de algumas especificidades que precisam ser compreendidas para garantir seu sucesso. A principal diferença é o perfil dos clientes. No caso das lojas B2C, costumamos classificá-las em nichos, segundo comportamento, idade, gênero e interesses, por exemplo. No B2B, é muito mais difícil separar os clientes dessa forma, sendo mais comum classificá-los de acordo com o tamanho do negócio, tipo de estabelecimento e sua relação com a marca no mundo físico.

Este aspecto influencia toda a operação de um site voltado para o comércio online B2B. O perfil do cliente pode definir o preço dos produtos e termos de pagamento disponíveis, por exemplo, por geolocalização, onde é possível oferecer preços diferentes de acordo com a região do comerciante. Portanto, a plataforma de e-commerce precisa ter inteligência da identificação do comprador, saber como processar milhares de tabelas de preços e saber quando visualizar cada uma delas. No caso dos meios de pagamento disponíveis, geralmente há também a opção de pagamento faturado, com liberação prévia de crédito feita pelo distribuidor / indústria.

 

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